B2C電商的閃購(gòu)?fù)娣ǎ阂麟娚檀黉N戰(zhàn)
來源:電子商務(wù) 2013-06-25
本報(bào)記者 湯潯芳 北京報(bào)道
6月5日這一周,一個(gè)主打性感絲襪的壹錦網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO朱文健在北京接連拜訪了京東、當(dāng)當(dāng)、凡客等公司,他希望自己的貨能夠在這三個(gè)平臺(tái)上賣出銷量。雙方不僅談及今年的銷量規(guī)模,也談到了名品特賣的方式。
“只要平臺(tái)樂意接受,我們?cè)敢馔ㄟ^特賣的模式打出自己的影響力。”朱文健告訴記者,此前,壹錦還特意給位于上海的品牌折扣平臺(tái)天品會(huì)定制了幾款專門用于尾貨甩賣的絲襪。
此前,電商界亦有不少類似唯品會(huì)的特賣模式出現(xiàn),比如,京東的閃團(tuán)、當(dāng)當(dāng)?shù)奈财穮R、凡客的特賣匯,銀泰網(wǎng)閃購(gòu)等,以及從線下切入線上的上品折扣網(wǎng)。
在隨即而來的6月電商促銷大戰(zhàn)中,閃購(gòu)給各個(gè)平臺(tái)起到了引流的作用。京東將這個(gè)5月才推出的新兵進(jìn)行小試牛刀,而凡客在積累了不少服裝品類運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)后,加大了閃購(gòu)的力度。
當(dāng)當(dāng)更是提前2個(gè)月備貨,要求平臺(tái)上的商家在6月份的整體備貨量不能低于3億元。在玩轉(zhuǎn)聚劃算之后,對(duì)天貓來說,玩轉(zhuǎn)閃購(gòu)則是小菜一碟。
圍繞著“閃購(gòu)”,各大B2C電商又各自祭出一道殺手锏。
充當(dāng)急先鋒
“閃購(gòu)成為6月促銷吸引流量的一大舉措,京東的閃團(tuán),每天都會(huì)更新。”在接受記者采訪時(shí),負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的京東副總裁張守川表示。
據(jù)京東團(tuán)購(gòu)事業(yè)部相關(guān)人員介紹,京東閃團(tuán)將主要以 “名品折扣-閃團(tuán)專場(chǎng)”的促銷活動(dòng)參與6月電商大戰(zhàn)。
京東閃購(gòu)已經(jīng)與寶潔、海爾、創(chuàng)維、ONLY、飛亞達(dá)、自然之寶、美的、方太、海鷗、康佳、VEROMODA、、羅蒙、七匹狼、高絲、資生堂等品牌達(dá)成合作,意欲通過閃團(tuán)來?yè)寠Z品牌折扣的流量。
對(duì)京東來說,閃團(tuán)對(duì)其平臺(tái)形式有一種突破作用。有了閃購(gòu),便有了更靈活的價(jià)格配比空間。張守川表示,京東的閃團(tuán)可以出現(xiàn)3折的產(chǎn)品,而平臺(tái)上出現(xiàn)這樣的折扣并不合時(shí)宜。
與京東的“淺嘗輒止”不同,當(dāng)當(dāng)、凡客等電商平臺(tái)對(duì)閃購(gòu)模式寄予厚望。
“今年服裝平臺(tái)是當(dāng)當(dāng)?shù)膽?zhàn)略。無(wú)論從站外推廣投入,還是站內(nèi)資源分配,我們都給了當(dāng)當(dāng)尾品匯很大傾斜。” 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)副總裁鄧一飛在接受記者采訪時(shí)表示,當(dāng)當(dāng)開放平臺(tái)上的服裝是全月5折,尾品匯是3折。同一品牌的貨品,當(dāng)季產(chǎn)品劃在開放平臺(tái)上,尾貨劃入尾品匯中。
據(jù)了解,在當(dāng)當(dāng)尾品匯上,一些品牌的銷售占其當(dāng)當(dāng)開放平臺(tái)銷售的90%。比如,達(dá)芙妮的庫(kù)存較多,尾貨充足,借助當(dāng)當(dāng)尾品匯,不僅消化了庫(kù)存,而且還帶動(dòng)了新品的銷售。
凡客更是號(hào)召上百家品牌入駐特賣匯,參與6月電商促銷大戰(zhàn)。凡客公關(guān)人士告訴記者,“開辟特賣匯之后,網(wǎng)站流量提升了100%,全網(wǎng)銷售提升了80%,帶動(dòng)自有品牌的銷量增長(zhǎng)近200%。”目前,凡客特賣會(huì)有專門的采購(gòu)人員負(fù)責(zé),業(yè)績(jī)也單獨(dú)考核。
凡客副總裁許曉輝在接受媒體采訪時(shí)亦表示,今年,特賣匯將成為凡客促銷,拉動(dòng)銷售的常見手段。
合作暗中生變
細(xì)心的用戶會(huì)發(fā)現(xiàn),在京東、當(dāng)當(dāng)、凡客,以及唯品會(huì)上,這些特賣的商品大部分是服裝、鞋包。
“京東、當(dāng)當(dāng)、凡客上閃購(gòu),還以服裝鞋包為主,這與其平臺(tái)的開放策略有關(guān)系。”億邦動(dòng)力網(wǎng)總編輯賈鵬雷分析認(rèn)為,這三家今年的開放平臺(tái)是重點(diǎn),而開放平臺(tái)最容易做起規(guī)模的是服裝、鞋包。
一方面,平臺(tái)商有服裝鞋包的規(guī)模需求;另一方面,服裝鞋包的庫(kù)存很高,過季清倉(cāng)的需求強(qiáng)烈。于是,雙方一拍即合。
一般來說,各個(gè)平臺(tái)做閃購(gòu),往往會(huì)結(jié)合自身已有的優(yōu)勢(shì)。凡客主要是運(yùn)動(dòng)品類,以及一些三四線品牌;當(dāng)當(dāng)則主要是中高端的服裝鞋包;京東目前更多是知名品牌,作用是營(yíng)銷,未來則希望做新品首發(fā)。
當(dāng)閃購(gòu)模式成為不少平臺(tái)的標(biāo)配時(shí),賣方與買方地位也悄然發(fā)生了變化。一位做閃購(gòu)模式的平臺(tái)商告訴記者,以前,只有唯品會(huì)一家做閃購(gòu),供應(yīng)商往往為了清庫(kù)存,快速回籠資金。大部分都會(huì)以很低的價(jià)格賣給唯品會(huì),并且還會(huì)按照唯品會(huì)的要求入倉(cāng)。
但是,唯品會(huì)要求的貨品入倉(cāng)模式,并不是所有供應(yīng)商的歡迎。
“無(wú)論是入駐平臺(tái),還是做閃購(gòu)。目前,壹錦都沒有采取入倉(cāng)的模式,而是自主發(fā)貨,這樣可控、靈活。”朱文健告訴記者,對(duì)小電商來說,入平臺(tái)商的倉(cāng)儲(chǔ)并不方便,貨品也無(wú)法靈活調(diào)配。
目前,除了官方B2C網(wǎng)站之外,壹錦還在京東、當(dāng)當(dāng)、凡客的開放平臺(tái)上開了店,6月底,天貓旗艦店也將開張。預(yù)計(jì)到今年下半年,整體營(yíng)業(yè)額可以達(dá)到500萬(wàn)元左右。朱文健覺得,到了今年下半年,壹錦才需要考慮入倉(cāng)的事宜。
張守川告訴記者,現(xiàn)在在閃購(gòu)上,供應(yīng)商、品牌商的話語(yǔ)權(quán)加大了,他們可以與平臺(tái)商談判,在價(jià)格、入倉(cāng)模式、支持力度上都有更多的選擇余地。
目前,當(dāng)當(dāng)、京東、凡客并不強(qiáng)制要求供應(yīng)商入庫(kù)。鄧一飛告訴記者,實(shí)際上,大部分參與閃購(gòu)的商家都選擇不入庫(kù),而是從庫(kù)房自行發(fā)貨,以便保證運(yùn)營(yíng)的快捷與靈活。
雖然選擇多了,但是品牌商也挺苦惱。各個(gè)閃購(gòu)平臺(tái)的特點(diǎn)與運(yùn)營(yíng)規(guī)律目前的差異化區(qū)隔不大,往往只能“一擁而上”。
一位服裝類品牌商告訴記者,“現(xiàn)在,所有閃購(gòu)平臺(tái)都向我拋出了橄欖枝,各家都有生意往來,都要給面子。初步打算是各家平臺(tái)都做,看效果之后,各方都好交待。”目前,抱有這樣心里的供應(yīng)商為數(shù)不少。
后閃購(gòu)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)
對(duì)平臺(tái)商來說,做名品尾貨,優(yōu)勢(shì)也比較明顯。
很多品牌商家已經(jīng)接入了平臺(tái),將剩余的一些庫(kù)存在平臺(tái)上進(jìn)行清倉(cāng)處理,或者新品促銷,是一件操作性很強(qiáng)的事情。
“閃購(gòu)平臺(tái)也可以成為一種廣告模式。”張守川告訴記者,京東的廣告平臺(tái)資源比較少,不少商家搶不到這些廣告位,閃購(gòu)平臺(tái)可以成為一種新的營(yíng)銷方式。
這種營(yíng)銷新方式對(duì)凡客、當(dāng)當(dāng)也同樣適用。
在張守川看來,各個(gè)平臺(tái)玩閃購(gòu)需要突出自己的特色,對(duì)京東來說,看中的是大品牌、性價(jià)比、貨品首發(fā)、用戶體驗(yàn)等方面。
“京東的閃團(tuán)在產(chǎn)品與模式上都會(huì)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。”張守川表示,在運(yùn)營(yíng)上,閃團(tuán)會(huì)推出一些設(shè)計(jì)師產(chǎn)品,這不是尾貨,而是新品。以后京東的閃團(tuán)是應(yīng)季的平臺(tái),而不是清倉(cāng)的場(chǎng)所。那些庫(kù)存較高、性價(jià)比高的產(chǎn)品,未來并不是京東閃團(tuán)的主流,而“限時(shí)限量”發(fā)布的新品,才是京東閃團(tuán)意欲做的事情。
一位電商行業(yè)人士認(rèn)為,從消費(fèi)者的角度來說,消費(fèi)心理都越來越成熟,對(duì)閃購(gòu)不會(huì)無(wú)限的狂熱。對(duì)閃購(gòu)平臺(tái)來說,差異化競(jìng)爭(zhēng)成了必須。
他認(rèn)為,尾品特賣需要有幾種能力:倉(cāng)儲(chǔ)的動(dòng)態(tài)運(yùn)營(yíng)能力、營(yíng)銷能力、好的用戶體驗(yàn)形成重復(fù)購(gòu)買。
由于做的是限時(shí)特賣,每一種SKU(商品的種類)銷售完畢之后基本不會(huì)再上,變化較快,這對(duì)后端的倉(cāng)儲(chǔ)管理效率提出了又快又好的要求。從IT系統(tǒng)到貨物分揀,都需要及時(shí)快速。在營(yíng)銷上,則需要商家針對(duì)自己的用戶群做更細(xì)分的規(guī)劃。
目前,各個(gè)平臺(tái)大多采取貨到付款、退換貨等政策來保證用戶體驗(yàn)。比如,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)大多采用貨到付款的模式來配送尾品匯的商品,并且,這些商品與當(dāng)當(dāng)自營(yíng)的商品享受相同的退換貨政策。
文章編輯: 365webcall在線客服系統(tǒng)(www.365webcall.com)
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